こんにちは、松野です。

今年に入りまして、初めて売りに出す方よりも
今売りに出していて売れない方の相談が非常に増えました。

確かに中古マンションも中古戸建ても
3ヶ月売れないのは当たり前で、
中には6ヶ月、10ヶ月、それ以上の物件も増えてきています。

そんな中で、買う方も当然に慎重になっています。

その買う方が自分の希望の物件を探していく際に、
いろんな条件を絞り込んで、物件選別をしていく訳ですが、
まず、その物件選別にひっかからないと
最終的に購入（成約）には至らない訳です。

では、物件選別にひっかかるにはどうしたらよいか？
という問題にぶつかりますが、
簡単な解決策は

①物件（間取り・環境・周辺施設・建物の仕様など）の見せ方を工夫する
※１．何に購入客が反応を示すか？
※２．いかに物件を魅力的な物件にみせるか？

※１の場合、購入客が、
環境を重視する人なのか？
学校が近い事を重視している人なのか？
建物の高級感やステイタスを重視している人なのか？
などあります。

②購入の客層を絞って、年代別に何を求めているかを精査する。

やみくもに、ターゲティングしても売れませんので、
例えば・・・

「この物件は40代以上の夫婦2人暮らしの方に適している・・・」
「この間取りであれば、30代の3人家族に適している・・・・」
「建物は狭くて古いが、幼稚園が近いので小さいお子さんのいる方に・・」
「駅から遠いが、大型車2台駐車できるので、建設関係に方に・・・」
「建物は古いが、和室が多くて、日当りが良いので、年配の方に・・・・」

など、ターゲットを絞って販売をかける事が特に今後は重要になります。

車を購入する時に、5人家族にはワンボックスを、
カップルにはクーペを勧めるのと同じように、
最も購入の確率の高いものを勧めるのは当然の話です。

よくワンルームマンションのポストに
お墓のちらしが入っていますが、
あれは無駄としか言いようがありません。

何か狙いがあるのかもしれませんが、
一般的には若い単身者はお墓は買わないと思います。

そういった意味で、ターゲットが違うのではないかと思うときがあります。

不動産の場合、ここを間違えてしまって、販売図面を作ってしまうと、
何人の方が見ても、決まりませんし、
逆にいうと、決まらない人しか見に来ない・・・
という現象がおこります。

しかし、販売を依頼している業者が売れない原因を把握して
何か対策をたてたり、改善をしているかといえば、
ほとんど何も講じないまま、時間が経過している場合が多いのです。
さらに、売れない理由を市場のせいにしている場合も多いです。

所詮、販売を依頼している業者は、
売れなくても責任を問われる事はありませんし、
広告費程度の損失だけで、大きな痛手は負いません。

しかし、売主サイドからしてみれば、
貴重な時間だけがむなしく過ぎるだけでなく、
不動産の価値（評価）も下がっていきます。

私のところでも近年のデータを検証した結果、
売れない原因は大きく2つ見つかっています。

一つ目は、前記した販売図面や売却活動の問題、
二つ目は、物件を出すタイミングと周辺価格との問題
（三つ目は販売価格の問題）

三つ目の価格の問題はどうにもならない場合がありますので、
今回は価格についてはふれません。
※今回は価格を下げないで早く売る方法についてふれていきます。

前記に問題は２つあると書きましたが、
２つ共売っている売主に問題がある事は
実は非常に少なく、
問題なのは、物件を預かって販売している業者サイドに
大きな問題がある場合は多くあります。

販売図面の内容を厳密にいうと、
①定期的に販売図面をかえてみる（ターゲットを変更する）
②利用駅を変えてみる
③大きな地図をつけて、周辺施設をわかりやすく表示する
④配布する販売図面のエリアをかえてみる

などを簡単な事をまずやってみる事が大事になります。

販売図面はなぜ重要かといいますと、
購入客はまず販売図面でしか判断できないからであり、
最初に見るのが、販売図面だからです。

今、販売中の方で、
『なかなか売れない・・・』、
『見にくる人が日に日に減っていく・・・』
などの感想をお持ちの方、
一度、今販売している自分の家の販売図面をよく見てみて下さい。

　大　事　な　何　か　が　抜　け　て　い　ま　せ　ん　か　？

　最　も　ア　ピ　ー　ル　し　た　い　部　分　が　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　抜　け　い　ま　せ　ん　か　？　

　売　れ　な　い　原　因　を　よ　く　把　握　し　て　ま　す　か　？

　担　当　者　は　そ　の　原　因　を　把　握　し　て　ま　す　か　？

依頼されている会社の担当者の方と、
お話をされるのもいいですし、
私にメールを頂ければ、検証もかけてみます。

早く売れて、市場が活発になっていくことが
私にとって一番良いことですので、
何かのお役に立てて頂ければ幸いです。

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投稿者: welworks 日時: 2008年02月29日 10:21 | パーマリンク